Saber lidar com as objeções de vendas e transformar o “não sei” em um “sim” é uma habilidade muito importante para aumentar as vendas da empresa.
Toda compra está sujeita a fatores que podem dificultá-las, por isso, é essencial estar preparado para qualquer problema.
Afinal, as perguntas do seu comprador demonstram o interesse que ele tem pelo seu produto ou serviço.
Sendo assim, se você também deseja vencer essa parte complicada das negociações, confira agora as dicas e técnicas que daremos em nosso artigo.
Conheça as objeções de vendas mais comuns
É essencial antecipar-se às respostas negativas das objeções de vendas para que suas chances de contorná-las sejam ainda maiores quando elas surgirem no meio da negociação.
Portanto, esteja atento aos exemplos abaixo e prepare-se bem como você deve reagir em cada situação.
“Não tenho dinheiro”
Primeiramente, é preciso ter cuidado para não se mostrar desanimado: transpareça honestidade ao querer ajudar o cliente e não deixe que a falta de dinheiro abale a sua confiança.
Para não fortalecer esse tipo de objeção, continue dialogando normalmente, retirando o foco da questão monetária.
Também é valioso ter bom senso e não empurrar uma dívida ao comprador. Se ele não tem como fazer a compra hoje, pode ser que quando sua situação financeira melhorar em alguns meses ele lembre-se da sua empresa e do seu atendimento.
“Preciso de tempo para pensar”
Normalmente, isso significa que o cliente ainda possui dúvidas acerca do seu produto/serviço – ou até mesmo sobre a sua empresa – que está dificultando a decisão dele.
Sem pressionar, questione-o sobre possíveis dúvidas e incentive a leitura de materiais da sua empresa assim como de cases de sucesso.
Um pouco mais de informação pode fazer ele mudar de ideia e assinar o contrato.
“Não tenho interesse no produto/serviço”
Isso pode acontecer devido à uma falta de percepção no valor do seu produto/serviço.
Portanto, é preciso descobrir o que realmente é necessário para o cliente.
É possível fazer perguntas como: “Quais os motivos da nossa proposta não lhe interessar?” ou “Quais as necessidades que o senhor tem nesse momento?” para mantê-lo inserido no diálogo e descobrir quais são os pontos de seu interesse.
Se o que você está oferecendo realmente não atende aos problemas do cliente, é melhor não insistir.
“Eu preciso falar com meu parceiro comercial/chefe/esposa ou marido antes de fazer qualquer compra”
Essa muitas vezes é uma objeção positiva, pois demonstra que o cliente ficou interessado.
A melhor forma de lidar com essa situação é mostrando sua disponibilidade em manter contato.
Assim como sugerir uma reunião entre você, o cliente e seus homólogos, a fim de responder perguntas e ajudar na decisão.
Se o cliente não se mostrar positivo com essas soluções, isso provavelmente foi apenas uma desculpa.
“A concorrência tem um preço menor”
Se essa é uma verdade, é muito importante que você já tenha conhecimento da situação e esteja preparado.
A melhor opção aqui é focar no custo-benefício do seu produto/serviço, evitando falar mal do concorrente e focando na sua própria empresa.
Mostre as características do seu negócio que justificam o preço mais elevado, podendo ser: usabilidade, experiência de mercado, qualidade, dentre outras. Tenha muito cuidado ao conceder descontos nesses casos.
“Estou satisfeito com o serviço que já utilizo”
Uma boa maneira de contornar essa objeção específica é apresentar a oferta de uma demo (versão menor para demonstração) do seu próprio produto ou serviço, para que o cliente possa testá-lo gratuitamente e finalmente tomar sua decisão.
Também ofereça todas as informações relevantes para ele, dê um suporte completo, melhorando sua experiência com o demonstrativo.
É importante que esse processo seja bastante agradável para fazê-lo mudar de ideia.
Como agir para ter sucesso em contornar qualquer objeção?
Além das dicas que oferecemos anteriormente, você ainda poderá usar outras técnicas para conseguir contornar objeções durante as vendas. Confira abaixo quais são elas:
Tenha as informações necessárias
Para que você consiga responder adequadamente às dúvidas do cliente. Então, é preciso conhecer muito bem sua empresa, os produtos e serviços que está oferecendo, a personalidade do cliente e suas necessidades, os concorrentes e, por fim, o mercado.
Não contrarie o cliente durante as objeções de vendas
Tenha cuidado para não ser negativo enquanto o cliente apresenta as objeções de vendas. Ouça-o atentamente, sem interrupções durante sua colocação, entenda o ponto de vista dele e demonstre preocupação.
Assim, você pode contornar a objeção sutilmente, com a ajuda de bons exemplos.
Utilize rapport
Essa é uma técnica que consiste em cativar e conquistar o cliente, entrando no seu mundo pessoal e fazendo-o sentir que vocês têm um forte laço em comum, para assim deixá-lo suscetível à suas ofertas.
Tenha sempre em mente que seus clientes podem ter mais do que uma das objeções de vendas, Por isso, é importante identificar cada uma delas para saber o que exatamente está impedindo o progresso das suas vendas.
Utilize os argumentos ao seu favor e prepare-se para as situações mais difíceis, com muito cuidado para não se tornar um “vendedor intrometido”.
Lembre-se, a Administrar Online é especializada em Terceirização das Rotinas Financeiras para pequenas e médias empresas. Espero que tenha ajudado de alguma forma, até breve!